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   发表于 2019-5-10 02:32:38   

[理财话术] 人民币活期理财产品销售参考话术

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适合人群:有一定经济实力、对资金使用比较频繁的客户

  对应业务:大额活期存款

  锁定客户:您这样存实在太亏了,您知道为什么吗?

  找到并扩大痛苦点:您看现在物价上涨速度这么快,钱存得越久,能买的东西越少。如果活期存款的收益是0.35%,那就意味着您100万存一年活期只能得3500元利息,您觉得划算吗?

  客户需求创造:我们银行的员工现在有钱都不存活期了,因为活期收益太低,实在划不来,我们有更好的理财方式,您知道我们银行的员工是如何投资理财的吗?

  产品介绍:

  假设:活期存款年收益为0.35%;A型人民币理财产品的年化收益为5.35%。

  用计算器显示给客户投资人民币理财产品与投资活期存款年化收益的差别。

  1、1000000元X5.35%=53500元

  (100万要先乘以A型人民币理财产品的年化收益,因为这样一来客户在潜意识里就觉得他的100万投资一年就应得到这么多钱,这是客户大脑的思考原理是:我100万乘以你的A型人民币理财产品的收益,就等于我的一年收益。)

  2、1000000元X0.35%=3500元

  (在估算人民币理财产品的收益时,要把理财产品的大收益放在第一步,把小收益的活期收益率放在后面,这样会让客户在内心中产生大的落差感。)

  3、3500-53500=-50000元

  (客户投资活期存款的收益减去客户投资人民币理财的收益,得出一个负数结果,这样展示最有力量——客户一年损失了这么多钱,反之就给客户他赚这么多钱的感觉。这样算还有一个好处,结果为元,而不能是万元,在计算器上显示-50000比显示-5的影响力大很多。)

  抗拒解除:

  抗拒:投资期间突然要用钱怎么办?

  话术:这个很简单,我们这款A型理财产品在工作日下午三点前可以随意支取,利于您的资金使用。

  抗拒:有没有风险?

  话术:我们这款理财产品已经发行了X年X期了,从未出现过未达收益的情况,并且这款理财产品主要投资X领域,风险比较小,您说是吧?(侧重介绍所售理财产品的投资方向,增强客户信心)

  成交技巧:

  1、您觉得买5万比较合适您,还是10万比较合适?

  2、您觉得以您现在的情况,购买多少钱的比较合适呢?

  3、好的,我马上为您办理。
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